企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议/唐清林

作者:法律资料网 时间:2024-07-04 01:42:52   浏览:9257   来源:法律资料网
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企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议

作者简介:唐清林,北京律师,人民大学法学硕士,擅长企业并购律师业务,并对该业务领域的理论研究感兴趣,曾编写《企业并购法律实务》(副主编,群众出版社出版),本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式:lawyer3721@163.com;13366687472。

一、向目标企业发出兼并意向
俗语说“万事开头难” 、“好的开始是成功的一半”。所以收购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前,向目标公司发出兼并意向有两点要谨慎处理:一方面,兼并意向要有效传递,即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司;另一方面,在没有与目标公司就企业并购达成初步意见,甚至在签订兼并协议之前,应当注意保密工作。美国学者杰佛里•C•胡克在《兼并与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公司并购谈判前的接触方式分为三种类型,收购方可以从该书中获得如下启示:
1.如果目标企业是一家小型私有企业的话,那么收购方在发出兼并意向之前,最好先给目标企业的董事长或者老板发一封信,在信里可以隐约表达兼并的兴趣,并且要求与目标企业高层的面谈。如果能够面谈的话,则在面谈的时候具体表达兼并的意向。因为,目标企业的规模比较小的话,该企业的所有人很大程度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通,效率比较高,而且涉及范围比较小,也容易保守商业秘密。
2.如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上市公司的分公司,那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会比较妥当。通常情况下,收购方的中介机构是通过与目标公司联系密切的中介机构来传递信息,例如目标企业的投资银行或者外部法律顾问。这大约有两个原因:
(1)中介机构受职业道德的约束,企业并购可以说属于商业秘密,在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。
(2)如果并购成功的话,也会给中介机构带来很多业务。在利益的驱动下,双方的中介机构也会尽力促成并购。
3. 如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话,那么兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公司涉及标的很大,社会影响也很大,通常媒体和社会公众对此很关心。如果消息不甚泄漏了,可能会半路杀出程咬金,增加收购方并购成功的难度。
另外,在发出兼并意向阶段,如果遭到拒绝,收购方也不必马上放弃,而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保持联系,并且不时的向目标企业传递信息:收购方仍然有意进行收购。那么一旦市场条件发生变换,目标企业改变主意,那么收购成功的机会就会比较大。
二、与目标企业进行谈判
收购方向目标企业发出兼并意向,如果双方初步达成了并购意向,那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学,收购方谈判策略和谈判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。
1.谈判前的准备
谈判前,要对目标公司的情况作充分的调查了解,分析双方的优势劣势,通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等,影响并购的内部条件则包括竞争对手的情况,收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于目标企业来说,什么问题是重要的,以及并购成功与否对于目标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段,收购方至少应当准备好下列问题的答案,为正式谈判打下坚实的基础:
要谈的核心问题是什么?
有哪些敏感的问题应当尽量避免?
应该先谈什么?
了解对方哪些问题?
目标企业最近是否发生变化?
之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求,有没有可借鉴的经验教训?对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣势在哪里?
谈判中目标企业可能会反对哪些问题?
对于谈判条件,在哪些方面收购方可以让步?
是否有可交换的谈判筹码?
谈判底线在哪里?
谈判底线之外是否有可牺牲的小议题?
目标企业可能会有哪些要求?
他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后,收购方应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则在实际谈判中可能会陷于被动,无法获得满意效果。
2.如果没有高超的谈判技巧,那么并购谈判将很难获得成功,或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴:
(1)多听少说
成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。同时,仔细听对方说的每一句话,常常可以从中获得大量宝贵信息,这就增加了谈判的筹码。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
(2)巧提问题
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,而是需要特别解释的问题)来了解对方的需求,因为这类问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
(3)发问技巧——多多使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入讨价还价阶段。在这个阶段,应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以变调整谈判策略。
在谈判中,条件问句有许多特殊优点。
1)有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的提案才成立,因此我们不会单方面受自己提出的提案的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
2)有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的提问进行回答的时候,往往对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判会很有帮助。
3)有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发问。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
4)尽量少用完全没有回转余地的“不”来表达拒绝的意思,即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝,也应该用比较委婉的方式来拒绝。
3.企业并购中谈判的焦点问题
从企业并购谈判的角度出发,谈判的核心议题有两个:并购价格和并购条件。
(1)并购价格的谈判
在企业并购谈判中,并购价格的谈判是一个至关重要的议题,但是由于并购双方处于信息不对称的地位,在价格谈判中并购方往往处于不利地位:目标企业基于自身利益的考虑一般不愿意多透露给收购方,所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程,如果把握技巧得当的话,收购方可从中获得很多直接的一手资料。
在价格协商中,如果目标企业先出价的话,收购方只有充分了解到目标企业的价值,才能较好的还价。收购方可以根据目标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投资兴建企业相比较、参照重置价格,结合自创企业的时间成本,投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则即使还价还是可能被“宰”。
实际上,目标企业通常不会透露其可接受的价格下限,而收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目标企业的价格上限过低,可能造成目标企业无心再谈,之后若再主动提高,则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面,如果目标企业出价超过收购方能够承受的价格上限时,收购方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下,买方也许认为不急于收购而宁可等下去,坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判就陷入僵局,那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动,失去了先机。
(2)并购条件的谈判
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中华人民共和国政府和阿尔巴尼亚社会主义人民共和国政府关于一九八五年交换货物和付款的议定书

中国政府 阿尔巴尼亚政府


中华人民共和国政府和阿尔巴尼亚社会主义人民共和国政府关于一九八五年交换货物和付款的议定书


(签订日期1985年3月9日 生效日期1985年3月9日)
  中华人民共和国政府和阿尔巴尼亚社会主义人民共和国政府,对一九八五年两国交换货物和付款达成协议如下:

  第一条 中华人民共和国和阿尔巴尼亚社会主义人民共和国间在一九八五年的货物供应,按照本议定书所附的中国出口货单和阿尔巴尼亚出口货单办理。
  上述两个货单为本议定书的组成部分。
  上述两个货单是义务性的。经双方同意,还可交换未列入货单的其他商品。

  第二条 本议定书第一条所规定的货物供应,应根据现行有效的交货和付款共同条件和双方外贸公司所签订的合同办理。
  合同应在本议定书签字后二个月内签订。

  第三条 根据本议定书规定所供应的货物,未经售方书面同意,不得向第三国转口。

  第四条 按照本议定书所交换货物的交接条件,按离岸价格,或按到岸价格,在合同中具体确定。
  如按离岸价格交货,中国出口货的交货港为上海、天津、阿尔巴尼亚出口货的交货港为都拉斯、法罗拉。

  第五条 按照本议定书所交换货物的价格,按主要世界市场现行的价格水平,由两国对外贸易机构商定,以美元计算。

  第六条 为办理按本议定书交货有关的支付,在中国方面由中国银行,在阿尔巴尼亚方面由阿尔巴尼亚国家银行相互开立无息、无费美元清算帐户。
  通过上述清算帐户办理的款项包括:
  (一)两国间交换货物的价款;
  (二)与交换货物有关的仓储费、罚金和赔偿;
  (三)双方同意的其他款项。

  第七条 本议定书第六条未包括的其他任何付款均以自由外汇支付。

  第八条 双方银行将于一九八五年六月三十日和十二月三十一日检查清算帐户的差额。
  对一九八五年十二月三十一日帐面上的差额,双方银行至迟于一九八六年二月底前进行最后核对,如超过规定的限额八十万美元,双方银行仍应进行付款,但债务方要采取措施,自一九八六年初起四个月内以货物偿付。如逾期仍不能偿清,对截止一九八六年四月三十日帐面上的差额,超出八十万美元的部分,债务方应在三十天内以自由外汇偿付;不超出八十万美元的部分转入一九八六年清算帐户。

  第九条 中国银行和阿尔巴尼亚国家银行,在本议定书生效后三个月内,规定有关付款的详细手续。

  第十条 对执行根据本议定书所签订的合同发生分歧时,应通过协商解决,如仍不能达成协议时,按照一九八三年十月四日在北京签订的交货和付款共同条件,由仲裁解决。

  第十一条 本议定书的有效期限,自签字之日起至一九八五年十二月三十一日终止。一九八五年十二月三十一日以后,本议定书对在其有效期内签订而尚未执行的合同仍然有效。
  本议定书于一九八五年三月九日在地拉那签订,共两份,每份都用中文和阿文写成,两种文本具有同等效力。
  注:货单略。

  中华人民共和国政府         阿尔巴尼亚社会主义人民
    代   表             共和国政府代表
    陈   洁              帕·阿亚兹
   (部长代表)             (副部长)
    (签字)               (签字)
试论程序公正与审判监督

随着社会结构的不断发展变化,司法活动的地位和作用在社会生活中越来越重要,公正与效率在法学界和实务界上已备受关注,人民群众对法律意识的不断提高,程序公正更是司法公正的聚焦点,在社会上越来越受到人们的重视和认同。检察机关是国家的法律监督机关,对法律的统一、正确实施,维护司法公正是义不容辞的职责。“强化法律监督、维护公平正义”是检察工作的主旋律,确保程序公正更是诉讼监督的重点,诉讼监督特别是对审判的监督尤为重要,因为法官是否公正审判不仅直接影响当事人的权利,而且影响到司法的公正,影响到国家机关的威望。本文就如何加强对审判活动监督、促进程序公正略谈一些浅见:
一、程序公正与审判监督的关系
程序公正是依照法律开展的诉讼活动,是司法公正的基本内容,也是司法公正的核心。因而其具有直观性,即是人们可以看得到的公正,也是诉讼程序内在的价值所在。法律赋予司法者的权力,就是体现在司法活动上是否公正、公开、公平执行法律。在审判活动过程中,法官是否依法作出正确裁判和适用法律,诉讼程序是否合法,架起检察官对审判活动全过程的监督职责。
1、程序公正与审判监督是辩证统一的关系
有人认为检察机关对加强审判监督有制约干涉法院独立行使审判权。其实不然,强化对审判监督与维护诉讼程序公正的目的是为了保障我国法律统一、正确实施,是为了保证法院依法公正依法行使审判权。如果没有监督和制约,权力必然会被滥用,诉讼程序公正性就难以体现,法律就难以得到正确实施。所以,程序公正与审判监督是密不可分的,是相互促进,相互制约的,是辩证的、统一的关系。
2、审判监督是程序公正的前提
检察机关对审判机关的监督在世界各国都是存在的,只是检察监督权大小不同而已。我国《宪法》第129条和《人民检察院组织法》第1条规定:“中华人民共和国检察院是国家的法律监督机关”。在《刑事诉讼法》第8条规定:“人民检察院依法对刑事诉讼实行法律监督”。因此,人民检察院依法对人民法院的审判活动行使法律监督权,是有法律的依据。审判监督是在诉讼活动过程中,人民检察院以国家监督者的身份对人民法院的审判活动是否合法进行监督。也就是通过以国家公诉人身份的检察官参与诉讼,对有犯罪行为的被告人提起公诉,出庭支持公诉,对整个诉讼活动过程是否合法予以监督并提出纠正意见,对认定确有错误的生效或未生效的裁判提出抗诉。使案件在审理中能依照《刑事诉讼法》规定的程序进行,确保程序法的正确实施。
3、程序公正的实现需要检察机关监督来保障
目前,英美法系和大陆法系的法律理论都认同,在诉讼中实现法律的正义,就是实现程序公正的价值目标。程序公正是指刑事诉讼过程的公正,也是刑事诉讼程序本身应符合公平和正义的基本要求,其核心是对诉讼参与人的合法权利应予以尊重和保护。在审判活动中,法官始终处于主导地位,庭审过程是在法官指挥下进行的,自由心证的思想在执法的过程中也就难以避免产生,因而在实践中存在着有法不依、执法不公等司法腐败现象,在这种情况下诉讼程序公正是无言可谈的。导致这种原因就是缺乏有效的监督,这也是人民检察院对审判监督的重点和难点。维护诉讼程序公正离不开检察机关的法律监督,只有以监督来制衡,才能防止法官权力腐败的滋生和蔓延。因此,程序的公正是实现司法公正的法律内部生命。无论是法院行使审判权,还是人民检察院行使法律监督权,都必须符合《刑事诉讼法》第2条规定的任务。加强审判活动的监督,通过合法公正的诉讼程序保护当事人的诉讼权利和其他合法权益,对于保障人权具有重要的意义。
二、当前审判活动监督的现状
人民检察院依法行使刑事审判监督的职责,对庭审过程中的每一个诉讼环节是否公正合法的监督,直接关系到诉讼程序的公正性。但是目前检察机关行使审判监督方面还缺乏立法上的依据和具体的操作程序 ,致使监督乏力,收不到良好的法律效果。
1、审判监督在立法上尚不明确
我国《刑事诉讼法》第169条规定:“人民检察院发现人民法院审理案件违反法律规定的诉讼程序,有权向人民法院提出纠正意见”。然而对监督活动是通过公诉人参加诉讼活动对庭审是否合法进行监督,由于公诉人忙于就实体法的事实和罪名进行指控、举证、答辩,对监督只是流于表面形式。所以,以人民检察院为主体的监督是用什么方式和程序来操作,对法院审判委员会讨论决定重大疑难案件又如何监督,在法律上都没有作出明确的规定。提出的检察建议和纠正违法意见是否能被法院接受并执行,也是很难保证。若不接受,应如何处理,又是一个法律问题。同时对自诉案件和适用简易程序案件如何来实现监督,也是一个存在的问题。因此,在司法实践中,由于立法上的不完善,是限制着检察机关对审判监督开展的一个主要原因。
2、公正执法意识不强,监督不力
《刑事诉讼法》规定公、检、法三机关进行刑事诉讼,应当分工负责,互相配合,互相制约。但在制约上作为法律监督机关的人民检察院的监督力度还相当薄弱,当前还存在着重审查、多配合、轻监督的情况,主要表现在怕影响关系,怕伤感情,怕以后工作不配合等消极因素,致使对诉讼过程的监督存在于表面,流于形式,出现审判监督权的行使力度疲软现象。
3、监督措施不到位
国家权力的实现必须以一定手段和措施来保障。没有处分权是检察机关审判监督不力的主要原因之一,检察机关对审判监督仍没有相关的配套措施,使监督权的行使空间有限,难以发挥制约作用。在实践中,检察机关只能对审判人员构成犯罪才能依法追究其刑事责任,但对诉讼过程中的违法行为只能发出检察建议或口头、书面纠正违法意见,被监督者不答复、不纠正,检察机关就束手无策。因此,对有违法的行为没有给予一定相应处罚,检察机关行使法律监督权就难以落实,程序公正也难以得到实现。
4、监督途径与方法简单、抽象
当前对审判活动的监督途径与方法是依照《刑事诉讼法》规定的,是程序法的大框框规定,对监督的途径与方法缺乏明确的施行细则。当前对监督的内容主要有:a、法院对案件的受理有违反管辖规定的;b、法院审理案件有违反法定审理和送达期限的;c、法庭组成人员不符合法律规定的;d、法庭审理案件有违反法定程序的;e、有侵犯被告人和其他诉讼参与人的诉讼权利和其他合法权益的;f、有其他违反法律规定的行为。对于上述内容,人民检察院只有在派员出席法庭,对庭审活动进行监督,或是受理当事人和其他群众的申诉、控告和检举以及庭审外的调查研究监督等。对违反审判活动提出口头纠正意见或发出纠正违法通知书;对确有错误的裁判依法提出抗诉;对有犯罪行为依法追究刑事责任。这些途径与方法在执行上过于简单、抽象,没有明确的可操作性规定,缺乏法律的约束力和权威性,造成在实践中某些具体问题上无章可循,监督效果较差。
三、完善对审判活动监督的有效机制
随着依法治国进程的推进,司法公正越来越体现其重要性,而公正不仅要求司法者严格执法,依法办事,还需要对执法活动进行监督,才能防止权力的腐败,保证司法权能依法运行。诉讼程序的公正同样需要法律的监督,制约其审判权的滥用,确保法律的正确实施。列宁指出:“保证法律实施,第一是对法律的执行加以监督;第二是对不执行法律加以惩办”。因此,作为负有法律监督职责的检察机关,必须有完善健全的监督体系,才能保障程序公正和法制的权威。
一是完善审判活动的监督立法。诉讼程序是诉讼活动的准则。只有在立法上保障程序公正,制定出规范的、合理的、科学的法律规定,司法者在实施法律时才有法律依据。负有立法的权力机关应尽快对法律监督特别是审判活动监督的内容进一步加以明确,作出具体的、可操作性的规定,或是通过司法解释来规范审判监督程序的完善,以补充法律不适应新形势的需要。
虽然检察机关拥有检察建议权,但在立法上还不具有约束力,也即是没有强制性,法律上又没有规定检察机关对监督的处分权,使审判监督工作开展不深入,难以付诸兑现。因此,建议增设检察机关对审判活动监督的处分权,也就是当法院不接受检察建议,不纠正违法行为以及违反诉讼法规定的程序时,检察机关应享有检查权、调阅案卷权、审查权、调查取证权、出席庭审权等以及作出其他处理的权利。同时应规定检察长列席同级法院审判委员会,有权发表和提出建议,进行监督审判委员会在讨论决定重大疑难案件的活动是否合法。所以,权力的行使必须得到有效的监督,否则就会失去控制,必然产生腐败。笔者认为,只有制定公正、科学的诉讼立法,规范诉讼程序的活动,明确界定审判监督的内容、职权和具体程序,才能体现法律上的公正。
二是转变执法观念,树立检察监督权威。执法观念的转变,就是要求检察人员严格依法办事,公正执法,在实体公正和程序公正并重的条件下,突出体现程序公正优先的执法观念,以适应新形势下提出“强化法律监督,维护公平正义”的要求。法律赋予检察机关的行使监督权,应坚决予以履行,树立监督权威,做到敢于监督,善于监督。对于不接受监督的或一切违反办案纪律的行为所引起的法律后果,应严肃法纪,予以制裁;对触犯刑律的,坚决予以追究刑事责任。以防止法官滥用职权,妨害程序公正。同时对检察机关内部应建立案件监督制度,完备有效的监督机制,防止监督权滥用,保证案件在诉讼程序上依法运行。
三是推行量刑建议制度。量刑建议实际上是检察机关的建议权,是属于公诉权的一部分。所谓量刑建议就是在审判活动中,公诉人代表人民检察院向法院建议对被告人处以某一特定刑罚而提出的具体要求。 随着司法改革的深入和人民群众对司法公正的迫切期望,量刑建议是随着时代的要求而采取的新举措,是检察机关发挥审判前一种必要的引导作用。因此,公诉人在审判活动中提出量刑的具体建议,是实现审判监督新的有效的途径。不仅可以监督和制约法官对被告人量刑的偏倚,减少司法不公、徇私舞弊等现象,促进法官公正行事。同时也是检察机关提出抗诉的依据,量刑建议的提出,能使法官在量刑时考虑到各种相关因素,准确适当作出裁判。若量刑建议不被采纳,判决明显失当时,检察机关可以作为是否抗诉的依据。所以,量刑建议制度的确立,在诉讼程序上不仅能保障量刑的公正,增强刑罚适用的透明度,而且能提高诉讼效率,维护司法公正。这一制度是符合我国刑事政策发展的需要,对保证司法公正具有十分重要意义。
公正永远是法律的灵魂。党的十六大报告中明确指出:“加强社会主义法制建设,坚持有法可依、有法必依、执法必严、违法必究……加强对执法活动的监督,推进依法行政,维护司法公正……”。因此,加强对宪法和法律实施的监督,维护司法公正,已是时代的趋势。检察机关对审判活动监督是法律监督的的一项重要职能,加强和健全检察机关审判监督权,是符合与时俱进的要求,符合维护公平与正义的要求。只有忠实履行宪法和法律赋予的职权,依法独立公正行使法律监督权,强化对诉讼程序监督,才能保障司法的公正性,推进我国依法治国进程。


作者:广东省丰顺县人民检察院 游常庆

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